To B企业：2025继续打价格战，只有死路一条

从双十一数不清的促销、满减还有消费券，到大模型厂商的“你低价，我免费”中可以窥见，最近几年，在产品泛滥、市场红利消失的困境中，“价格战”已从To C卷到To B赛道。企业纷纷裁员、调整业务方向，也说明了时下许多To B企业焦虑的是，如何“活”下来。

 
面对市场增长放缓、供给侧“内卷”的行业挑战，To B企业要想持续健康发展，应该注意什么？又应怎样拯救接连亏损的“负增长”现状？

一、“价格战”是一条不归路

企业盈利变得越来越困难这一现状不仅困扰着To C企业，也对To B企业构成了巨大压力。但对To B企业来说，一味效仿To C商家的“价格战”，只会是一条不归路。
 
提及“价格战”，从中获益巨大的可以说是瑞幸。从23年开始掀起的“9.9元”价格战，一度全面冲击了咖啡市场。库迪、幸运咖，甚至星巴克，都或主动或被动地卷进这场“低价风暴”中。到2024年，各大奶茶品牌、肯德基也纷纷开始了“9.9元”策略。
接下来的现状是：降价容易提价难。瑞幸也被自己的价格战反噬。
 
2023年第四季度，瑞幸净利润由第三季度的9.6亿元骤降至2.13亿元，并于2024年第一季度出现净亏损8317.4万元。在随后的两个季度中，尽管利润有所回升（二、三季度净利润分别为8.711亿元、13.03亿元），但同店销售增长率依旧是负增长，销售情况不容乐观。
 
为此，瑞幸不得已开始收缩“9.9元”价格战范围，转向加速门店网络布局、加大供应链布局、探索IP联名等新的增长方向。
 
由此看来，红海中的单纯价格战、圈地抢市场、同质化竞争，对社会和行业缺乏长远意义，甚至会扼杀创新，产生恶性影响。To C企业尚且如此，对产品生命周期更长、需求更加复杂的To B企业来说，“健康、可持续”的增长才是企业应该探寻的关键方向。

二、“价值战”才是实现差异化突围的关键

“价格战”是一条不归路，也意味着企业进入了“忽视产品本身价值”的另一个陷阱。
 
雷军曾说，“最好的产品就是最好的营销，只有把产品真正做好，其他东西才有效果。”基于此，“价值”也就成为企业应首先关注的目标。

清楚地知道市场现状和自身产品现状，抓住机会点，是找到产品价值的关键一步。
 
“如果我最初问消费者他们想要什么，他们会告诉我‘要一匹更快的马！’”福特汽车创始人亨利·福特从若干同质化的产品和市场现状中，敏锐地洞察了用户需求的本质。基于此，汽车大王将汽车推向了市场，也推动了流水线大批量生产汽车的进程。
 
但对To B企业来说，在产品研发中持续进行高投入，是一条正确但试错成本很高的道路。如何尽可能地保证企业知道用户真正想要什么？企业能提供什么高价值的产品？这就需要进行理性、全面的战略分析。
 
1957年，策略管理之父伊戈尔·安索夫在《哈佛商业评论》上发表了一篇讨论多元化经营战略的论文，提出了“产品市场匹配”的概念。其最核心的观点在于找到产品价值与市场需要的平衡点。
 
安索夫认为，企业经营战略实质是四种因素（现有产品、未来产品、现有市场和未来市场）的合理组合：

• 老产品、老市场——市场渗透战略：企业努力推销现有产品或服务给现有市场，通过增加市场份额来实现增长，即在市场及产品不变的情况下，能否做更多拓展。
• 老产品、新市场——市场开发战略：企业寻求将现有产品或服务推向新市场，如新的地理区域或新的客户群体。
• 新产品、老市场——产品开发战略：企业致力于开发新的产品或服务，实现产品的多样化，以满足现有市场的需求。
• 新产品、新市场——多元化战略：企业通过开发新产品并将其推向新市场，实现多元化增长战略。

安索夫矩阵如何应用呢？以电商为例，前段时间看到阿里巴巴、京东、拼多多这电商三巨头的第二季度财报对比分析，拼多多继24年一季度后，依旧以高利润率、高营收增速持续霸居榜首。 
拼多多2024年二季度财报显示，营收达到971亿元，同比增长86%。归属于拼多多普通股股东的净利润为320.1亿元，同比增速达到144%。同样都属于电商平台，拼多多是怎么从这个市场中撕下高利润的？
 
接下来，就用安索夫矩阵来分析拼多多的策略。
 

1）抢占新空白市场

在国内用户中，超半数的用户在购买商品时，会首先考虑价格因素，追求性价比更高的产品。这一情况在下沉市场中尤甚。而在当前市场的现有产品中，淘宝和京东主要面向高端化商品市场，但主要用户并非价格敏感型消费者。

基于此，拼多多抓住自身产品价值，采用差异化竞争策略主推“高频、刚需、低价”的商品。
 
拼多多的低价并不是单纯的价格战，而是针对特定用户制定的产品战略，从而顺利地在三四线城市和农村市场站稳了脚跟。
 

2）逐步实现市场渗透策

通过“邀请新用户领红包”“拼团”“砍一刀”等策略，拼多多鼓励用户邀请亲朋好友一起购买，增加了用户粘性和购买频率，从而在现有市场中扩大了市场份额。
 
在产品推出的整个过程中，拼多多能够聚焦某一特定市场和用户群体，以一针见血的方式，满足用户的最本质需求。这是拼多多坚持的自身价值，也是其成功的关键一步。
 

三、用最强大脑撬动价值财富

查理·芒格说：“思维模型会给你提供一种视角或思维框架，从而决定你观察事物和看待世界的视角。顶级的思维模型能提高你成功的可能性，帮你避免失败。”
 
读书时期，我们会习惯性地套数学公式，得出复杂应用题的最佳解。而思维模型就如同这些经过验证的数学公式，在应对现实世界的复杂问题时，我们只需按图索骥，逐步分析，便能找到解决问题的最佳路径。
 
在思考企业经营战略时，我们自然而然地会采取这种“套公式”的方式来分析和解决问题。
 
最近禅道发布的企业决策分析解决方案，也是基于这些固化的思维模型，提供了企业经营战略分析、决策分析的理性思考方案。在挖掘产品价值的过程中，这些思维模型能够提供全面的分析维度依据。

1）做正确的事，要知己知彼

“做正确的事”这一理念的核心在于明确方向、确立目标。管理学大师彼得·德鲁克精辟地指出：“战略管理不是一个魔术盒，也不只是一套技术。战略管理是分析式思维，是对资源的有效配置。”
 
为了实现这一目标，企业可以在解决方案中，借助SWOT分析、PEST/PESTEL分析、波特五力模型、4P/4P+2营销组合策略、3C战略三角模型、安索夫矩阵等思维模型，全面审视自身的优势与劣势，以及外部市场的机遇与威胁。
这些思维模型为企业提供了深入了解自身状况和外部环境的强大工具，也为企业提供了全方位的洞察力和高效的思考路径。
 
同时，企业决策解决方案通过步骤引导，将抽象的思维模型转化为可交互的问答，进行整体分析，并根据问答内容形成结构化的结果展示，帮助企业识别诸多关键因素，从而更合理、严谨地制定战略规划：

• 把握市场动态，捕捉发展机遇；
• 预测行业趋势，规避潜在风险；
• 确定企业核心竞争力，优化资源配置；
• 制定差异化竞争策略，提升市场占有率；
• 持续改进与创新，确保企业可持续发展。

2）做正确的事，关键在因地制宜

“做正确的事”，关键在于因地制宜，因人因时因事而异。一种尺寸并不适合所有人，任何单一的方法都无法普适于千变万化的环境和多样的个体需求。因此，灵活性和适应性便成为了成功的关键。
 
禅道企业决策解决方案也深刻地洞察到了这一点，重点提供灵活的模型设计能力。管理者可以依托这一解决方案，根据企业实际情况调整思维模型的引导流程，设置个性化的交互问答，使得思维模型的分析维度更加贴合企业的实际运营，更易于转化为具体的行动指南。
相信这种思维模型与决策分析的紧密结合，将成为企业战略管理的核心智慧。这种结合将帮助企业更好地理解复杂的市场动态，更精准地把握机遇，更有效地规避风险，在激烈的市场竞争中保持领先地位。
 
如果你想咨询企业战略，或想寻找产品创新策略，可以点击【企业决策分析解决方案】，深入了解这些思维模型。
美国作家菲茨杰拉德曾说：“能同时保有两种截然相反的观念，还能正常行事的人，才是有第一流智慧的人。”这种智慧在于能够在面对复杂问题时，保持开放和灵活的思维方式，具体问题具体分析，换脚站立，追随真理。‌你会发现，其实处处都是蓝海。